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“我接1000万的订单，要备4000万的钱”

2020-10-04 11:33:56来源：虎嗅网

本文来自微信公众号“钛禾产业观察“（ID：Taifangwu），作者：陈国庆，编辑：熊文明、刘爱国，数据支持：钛禾产业研究院，原标题为《供应链金融，解开中小企业的资金绞索？》，题图来自IC Photo。

2019年8月，开电子零配件厂的黄实，在福田区购置了来深圳打拼十年后的第一套大户型，但却一点没有苦尽甘来的感觉。

四十岁不到的黄实，在朋友眼中看起来应该到了退居二线，去过光鲜亮丽生活的时候了，但是黄实自己清楚，生意越做越大的同时压力却也越来越大。

“我是接1000万的订单，要备4000万的钱。”

黄实的压力，也是当前许多供应链上中小企业的普遍困境。尽管公司已初具规模，却依然在供应链的两端承压：库存备货的量越来越大，但跟上游供应商拿货要求现金付款，为下游客户发货又要被拖延帐期。

应收账款账期，成了套在中小企业主脖子上的一根隐形绳索。一个数据是，全球中小企业的平均账期大约是66天，美国是51天，英国是53天，但中国中小企业的平均账期却高达92天。

为了保证饭碗，中小企业往往会在帐期上让步，但是假如账期超过了承受限度，那这根绳最终会变成足以让中小企业窒息的绞索。

这种供应链上强弱博弈，带来了一个纠结且矛盾的命题——是优先帮助核心企业做大，还是优先照顾勉力生存的中小企业？

金融专家给出的一种解题思路是，通过引进新技术来优化当前的供应链金融服务，以此缓解中小企业的融资难题——例如通过将区块链技术引入供应链金融体系，盘活中小企业的应收账款，快速融资，压缩帐期。

新技术或许能成为破题的钥匙，但是真正解开中国当前的供应链融资难题，还需要基于新的技术工具，搭配完善的游戏规则，建立一套全新的金融生态体系。

矛盾：帐期的博弈

对于供应链上的核心企业来说，账期就像是在现金流上修的一座坝，帐期拉长，资金流出慢，就可以蓄水自己发展。

更强的帐期谈判能力，能极大改善核心企业的现金流，推动规模增长。目前国内一些半导体领域的龙头企业，相对于国际巨头在此方面就更具优势。

例如制造一台蚀刻机设备，原材料占了成本的95%。国内设备商中微半导体对上游的话语权更强，在资本市场看来，这在和国际巨头拉姆研究、应用材料的竞争中就是个潜在势能。

中微半导体和拉姆研究、应用材料的账期对比

数据显示，2016-2018年，中微半导体的对上游材料供应商的应付账款分别为1.47亿元、4.46亿元、4.37亿元，占成本的比率为42%、75%、41%，应付账款周转天数分别为151.43天、178.95天、150.34天。相比国外同行，中微半导体的帐期是其数倍之多。

这种隐性优势有利于核心企业储备更多的发展资金。但问题是，大企业常常关注的是自己资金池里的蓄水量，而一旦控制不好水坝的闸门，流域内的中小企业就可能面临干旱。

这就需要调水引流，来帮助中小企业及时获得水资源。

早在1998年，中国就引进了供应链金融服务，以此缓解中小企业的资金问题。它的运作模式是，让银行等金融机构和供应链上的核心企业对接，收集核心企业和上下游企业之间的应收账款、订单、仓储等数据，以此为据，为供应链上的中小企业提供融资。

然而，受限于技术和政策，22年来供应链金融的实际落地多受掣肘。

2012年，黄实开始进军汽车配件市场，为了争取新客户，将自己的工厂从不到3000平米的老厂房，搬进了占地2万多平米的新厂房。

场地扩张后，新客户来了，新问题也来了。购买新设备至少要2000万，资金成为眼前的问题。从2013年开始，黄实带着总值600万的应收账款和新订单，跑遍了各大银行，希望能贷到一笔款用于购买设备，但结果是一分钱都没贷到。

黄实所在供应链的核心企业是整车厂。银行可以通过整车厂确证核实到其上游一级供应商，或下游一级经销商的数据。黄实这类中小规模的汽车配件生产商，往往处于供应链末端。整车厂不直接掌握相关数据，银行核实成本太大，风险也更高，往往不贷了事。

彼时的中国供应链金融还在初始阶段。技术工具落后、政策不完善、人为因素阻滞、沟通成本巨大……都是阻碍黄实这类中小企业融资的巨大障碍。

如果把供应链看作整体，信贷资源在供应链上的投放，就是加杠杆的过程。对于正在爬升期的产业链，核心企业很乐意将自身信用输送给上下游，协助上下游企业融资，一起做大市场，例如小米公司推出的供应链金融。

但对于那些下行周期的行业却不一定。核心企业没有扩张的动力，为保证自身利益，可能会先进一步压榨上下游企业。直至触发供应链风险，动摇了自身利益，核心企业才可能做出相应调整。

黄实对此深有体会。从2018年起，国内高速增长的汽车市场开始进入微增长阶段，竞争日趋激烈。一二线城市趋于饱和，一些整车品牌开始开拓下沉市场，生产价格更低的汽车，对上下游的压榨也更甚。

同样一个汽车零配件，价格要比做日本、德国等中高端品牌再低10%到20%。同时还要遵循汽车行业的行规：每一款新车的生命周期是5年，接单生产后，供应商每年要降价3%，连续3年。应付账款的帐期被延长到180天，是中高端品牌客户的2倍。在这一背景下，黄实不得不因此放弃增长的下沉市场：

“算下来是亏本做买卖，我们接不了。”

而在另一些事情上，黄实连选择权都没有。2018年开始，黄实工厂从客户接收到的银行承兑汇票总额已经接近4000万，占全年营业额的1/3。原本用来减轻中小企业压力的票据变了味道：合同上的应付账款到期，客户再开出汇票替代现金支付，这意味着帐期被人为延长了一倍。

面对这样的刁难，黄实不得不低头，因为得罪了上游客户就意味着丢了饭碗。在强弱博弈的供应链上，黄实也只能把资金压力往外传导，找最弱的设备商开刀。工厂每年购买的自动化设备多、总价高，设备商不能拒收银行承兑汇票。黄实在账款到期后也用汇票代替现金给设备商结算：

“他们也必须低头。”

求解：大河有水，小河不干

引入供应链金融的本意是要用金融手段来支持产业链发展，让强者更强，弱者不弱。

这其中的基本逻辑，一方面是用金融工具加杠杆 “强链”，帮助核心企业扩张和提升竞争力。另一方面则是通过核心企业的信用传导、低成本融资来为中小企业借水解渴，缓解资金困境。

但是当供应链金融刚进入中国时，一边是大量中小企业望着眼前的胡萝卜却吃不到嘴里，另一边却是少数人在游戏规则上钻到漏洞，骗取银行数亿甚至千亿的巨额资金。

2011年，轰动一时的上海钢贸危机爆发，波及全国，涉款总金额高达2000亿，直接让整个上海钢贸业遭受灭顶之灾。

上海钢贸危机至今让业内谈 “虎” 色变

钢材属大宗商品，垫款金额巨大。为解决海量资金难题，沪上钢贸大佬牵头成立担保公司，为钢贸中小企业融资借贷做担保。有了实力雄厚的担保公司和钢业大佬的兜底代偿，银行态度立刻变得热情。贷款容易了，钢贸企业开始勾结仓库，利用虚假仓单反复质押套取银行资金。

钢贸商将钢材放在一个仓库里，开具仓单后，向一家银行贷款；再将这批钢材运送到另一个仓库，开具新的仓单，向另外一家银行贷款……如此反复。

钢贸危机的5年后，全国各地又爆发了多起银行票据大案，金额从数亿到数十亿不等。

票据是供应链金融中常用的支付工具。例如，由核心企业向开户银行申请，委托其开具延期支付的银行承兑汇票（最长6个月），用来支付上游供应商的货款。到期了供应商拿着票据到银行，银行见票即付。

如果收款企业着急用钱，可以支付一定利息，提前到银行贴现成现金，也可以转让债权，或是将银票质押贷款，获取流动资金。

推出这一工具，本意是减少中小企业的资金压力，将合同上的应收账款变成格式化的权利凭证，方便在企业或金融机构间流转，转换成流动资金。但传统的纸质票据不能拆分，容易造假甚至被盗取。

2016年1月，价值39亿元的银行承兑汇票锁在农行北京分行的保险柜里，就被票据中介盗走，变成现金后，非法投到了股市。

技术和游戏规则都不成熟，供应链金融又成了风险高发区，让银行不得不更加谨慎，这类金融业务的规模更难扩增。

中小企业的贷款，依旧是年年喊难年年难。

在珠海华润银行的首任行长宋群看来，改变中小企业融资难，还是应该回到供应链上，宏观看待中小企业的金融生态，关注应收账款帐期。

宋群认为，如果能帮助中小企业快速融资，把账期缩短到全球平均水平66天，40%以上的中小企业的资金需求都将得到解决。他因此离开传统银行业，创办了一家用区块链技术做供应链金融的公司。

如何通过供应链金融实现大河有水，小河不干？这是一项牵涉方方面面的系统工程。

监管部门也深知这一点。仅2017-2019年，在央行等多个部委下发的文件中，涉及到供应链金融的文件就多达14个。在这些文件中，控制风险、提升效率、降低成本是屡屡出现的高频词。

2019年7月，中国银保监会办公厅发布《中国银保监会办公厅关于推动供应链金融服务实体经济的指导意见》，就提出了银行业金融机构应根据供应链金融业务特点，提高事前、事中、事后各个环节的风险管理针对性和有效性，确保资金流向实体经济。

到了2020年，中国各行各业受到新冠疫情严重冲击，供应链金融更成为 “稳链” 复苏经济的重要手段。9月22日，中国人民银行等八部委出台《关于规范发展供应链金融支持供应链产业稳定循环和优化升级的意见》，把原本就被行业高度关注的供应链金融再一次推上了头条。

八部委发布的供应链金融新规

这份《意见》，不仅对供应链金融的定义、科技工具的使用、风险防范等做出了进一步明确，还对供应链票据、标准化票据、供应链保险、动产和权利担保统一登记、核心企业和第三方供应链平台等都做了指导和规定，可以说非常系统和全面。

扬帆：技术乘风，规则破浪

中国当下正迎来金融科技的新风口。移动互联网、区块链、云计算甚至卫星遥感等新技术都开始乘风而起，赋能传统金融业。

蚂蚁金服区块链技术总监闫莺曾透露，在供应链金融中应用了区块链技术后，可以将应收账款拆分流转，小微企业融资时间能从3个月缩短到1秒，极大提高融资效率。

原来不能拆分的传统纸质票据，在应用区块链技术后，可以将核心企业的应付账款转变成一种电子债权凭证，拆分流转，整个过程都可以追溯，而且数据无法被篡改。

举个例子，一级供应商收到核心企业支付的100万电子债权凭证后，可以将其中的70万拆分出来，支付给二级供应商；二级供应商又可以将其中的40万拆分出来，支付给三级供应商……如此层层传导。只要这一电子凭证获得核心企业的确权，整个链条上的中小企业，都可以拿着凭证向供应链上合作的金融机构融资贷款，享受和核心企业同样的融资成本与融资效率。

2016年传统纸质票据风险集中爆发后，国家也在大力推进电子票据：要求各银行接入电子商业汇票系统，单张出票金额100万元以上，都要办理电票。

区块链技术兴起后，央行和票交所也受启发，直接将电票系统和新兴的供应链金融平台连接，推出了供应链票据。核心企业开具的供应链票据可以裂变成最小面值为1元的票据，让应付账款能逐级拆分流转。期限等性质相近的票据还能聚合起来，组建基础资产池打包后在债券市场流通，联通票据市场和债券市场，为中小企业打开新的融资渠道。

在银行负责企业贷款的陈今荣乐见供应链金融技术上的突破——普惠金融的单一借款人额度一般在1000万以下，如果一笔一笔贷，要办多少笔？而区块链等新技术能快速将核心企业的信用传导分解到上下游的中小企业，相当于批量贷款。

曾经成为引爆钢贸危机火药桶的仓单质押问题也有了解决方案。腾讯和佛山的钢聚人供应链服务平台合作，打造了一套可信任的仓单体系，将物联网、区块链等技术融入其中：云视频直播车辆进出仓库动态，抵押物周围安装了电子围栏，一旦移动，系统立即告警，不需要银行人员到场监控。仓库各项数据都实时上传到区块链上，交叉验证，不可篡改。在这套系统下，原本要花一周审核的仓单质押，现在可以做到实时放款。

按照业界的畅想，供应链金融将进入新阶段——核心企业+上下游企业的全数据模式。核心企业数据和上下游中小企业的订单、运单、融资、仓储等经营性行为都完整呈现在系统中，同时引入物流、第三方信息等企业，为企业提供配套服务。在这个系统中，核心企业起到增信作用，使得各种交易数据更加可信。

腾讯金融云总经理胡利明曾撰文指出，预测中国2020年的供应链金融市场规模或将达27万亿，增长率超过25%。

2020年6月，全国首单应用了区块链技术的供应链票据落地，从中小企业提交申请开票到贴现资金到账，只用了一天时间，贴现利率仅3.6%，低于市场利率1.9个百分点。比起中小企业寻找的民间借贷，成本更是大幅下降。陈今荣认为：

“新技术能明显提升融资效率，降低融资成本，但是改变不了供应链上的商业本质。”

新技术带来破解难题的可能性，但是仍然有不少人对此忐忑。

黄实认为这一措施或许能带来长期利好，但他本人当下依然谨慎观望，中小企业大多薄利走量，要投入大量人力物力来对接新系统，又要额外支付银行一笔利息，这笔账他算不清。

黄实的另一个担心是，像他们这类供应链上的长尾企业总是弱势，即便可以通过新技术拿到对应份额的应收账款融资，但信息从核心企业开始在供应链上层层下达，到了他们这一层，和他们直接对接的客户会不会重启谈判：可以帮你融资缩短帐期，但必须降低货价，或私下给出返点折扣？

黄实认为这里面门门道道太多了，在一些客户的不合理要求面前，中小企业有时候也不得不低头：

“因为他们直接决定我们的生死。”

监管部门正有意改变这一现象，通过新的法治条例来保障中小企业的利益，在各方博弈中寻求一种相对平衡。2020年9月1日起实施的《保障中小企业款项支付条例》，就被民间称为中小企业的 “尚方宝剑” 。

条例中明确规定，机关、事业单位和大型企业迟延支付中小企业款项的，应当支付逾期利息，不得强制中小企业接受商业汇票等非现金支付方式，不得利用商业汇票等非现金支付方式变相延长付款期限，也不得要求中小企业接受不合理的付款期限、方式、条件和违约责任等交易条件。

有了乘风而起的新技术保驾护航，还需要完善的规则来破开浪阻。虽然还需要更细化的制度设计让条例落实到位，但监管层已先迈出了坚实的第一步。

“ 最后一块银元” 的启示

上世纪80年代，美国底特律的汽车巨头们在价廉物美的日本车进攻下节节败退，只能依靠压榨供应商来获取利润空间，结果导致大批供应商破产或宣告破产保护。其残酷程度被比喻为 “烤银元” ——土匪抓住农民后，用烧红的火炭放在他们脖子上，炼得人油吱吱响，逼农民交出身上的最后一块银元。

在这背后，隐藏着的是日本和美国汽车厂商两种不同的供应链管理模式。

和今天的中美贸易战一样，在打败美国本土汽车巨头后，日本汽车同样面临美国人的政治倾轧。今天扣在中国头上的帽子，美国早在四十年前就挨个送过一遍给日本人。但私底下，日本汽车的供应链管理模式却让美国人争相研究。相关的书籍、出版的研究，一座图书馆都装不下。

但问题是，学了二三十年，美国的汽车业还是深陷泥淖，2008年美国次贷危机爆发，本土汽车行业处于前所未有的危机中。为什么？还是因为供应链。

旅美供应链专家刘宝红曾经撰文描述，美国企业能模仿到日本供应链的硬件，例如生产线的布局、JIT交货、精益生产等，但是没法模仿其软件，例如供应商早期介入、长期关系、供应链伙伴之间的协作互助等。

没有历史包袱、一张白纸起家的日本车企，核心企业和供应商可以在全新的供应链条上友好相处。而将老底盘强行升级的美国车企，却陷入了压榨盘剥供应商的怪圈。

如果综合来看，供应链金融本质上也是供应链管理的工具之一。而这种工具演化到了今天，一方面有整个产业的范式转换作为大背景，另一方面有新技术加持，让原来受限于技术条件的各种设想具备现实可能性。

从上世纪20年代兴起的 “福特范式” ，到70年代取而代之的 “丰田范式” ，再到如今的数字化转型，范式转换给中国各行各业带来换道超车的机会，同时带来供应链重塑的种种挑战。

而如何在强弱博弈中寻求一种相对平衡，既能帮助核心企业强化竞争优势，让大河有水，又能兼顾中小企业的利益，让小河不干，是个有趣又考验各方智慧的命题。

越贵的车越需要好的机油。建立一种创新形态的供应链金融模式，或许正是中国制造这辆八成新跑车的润滑油。

参考资料：

[1] 段伟常梁超杰《供应链金融5.0：自金融+区块链票据》，2019

[2] 桂睎《票据产品在供应链金融中的应用》，2019

[3] 刘宝红《采购与供应链管理：一个实践者的角度》，2019

[4] 上海塔坚信息科技《科创沉思录：洞见科技产业估值逻辑》，2019

[5] 胡利明《金融科技如何解决供应链金融痛点问题》，2020

[6] 孔燕《供应链+金融科技赋能，推动应收账款票据化》，2020

[7] 宋群《构建供应链生态圈，科技助力破解小微企业融资难题》，2019

本文涉及所有一手素材，均来自于钛禾智库的真实调研记录；文中黄实、陈今荣为化名。

“我接1000万的订单，要备4000万的钱”

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